En los últimos años, las fusiones y adquisiciones (M&A) se han consolidado como una de las principales estrategias de crecimiento corporativo, complementando el crecimiento orgánico tradicional basado en innovación, expansión comercial y desarrollo interno.
A través de las M&A, las empresas buscan acelerar su posicionamiento en nuevos mercados, adquirir capacidades tecnológicas o fortalecer su portafolio de productos de forma más rápida y eficiente.
Según el M&A Annual Report 2025 de McKinsey & Company, el valor global de operaciones de M&A en 2024 aumentó cerca de un 12 %, alcanzando los USD 3,4 billones, reflejando la confianza de las empresas en la transformación estratégica a pesar de la incertidumbre económica.
Lo cierto es que, en un proceso de fusiones y adquisiciones (M&A), la integración exitosa depende en gran medida de un sistema de gestión unificado que conecte datos, equipos y procesos. El CRM (Customer Relationship Management) es la piedra angular de esta integración, permitiendo a las empresas consolidar información crítica, evitar la duplicidad de datos y mantener una visión completa del cliente durante la transición.
En Cebra, contamos con una amplia experiencia en la implementación y optimización de CRMs, colaborando con más de 400 empresas en la migración y unificación de sus sistemas bajo una misma plataforma. Entendemos profundamente el desafío y la importancia de un CRM robusto, especialmente en contextos de M&A, donde manejar datos dispersos puede ser la diferencia entre un proceso exitoso y uno lleno de fricciones.
La fusión o adquisición representa una oportunidad única para hacer un update tecnológico, migrando a plataformas modernas y escalables como HubSpot, que facilitan la integración, la colaboración y el crecimiento sostenible de la nueva organización.
Los procesos de M&A suelen enfrentar un gran reto: las bases de datos fragmentadas y la duplicidad de información. No contar con un CRM unificado provoca:
De hecho, diversos estudios de consultas internacionales señalan que más del 60% de los procesos de M&A no logran capturar el valor esperado precisamente por fallas en la integración operativa y tecnológica.
A esto se suma un hallazgo del informe The State of CRM Data Management 2024 de Validity, que advierte que el 31 % de las organizaciones pierde al menos un 20 % de su facturación anual debido a la mala calidad y fragmentación de sus datos de cliente —una consecuencia directa de no contar con un CRM unificado ni procesos sólidos de gestión de información
Durante una fusión o adquisición, el CRM es mucho más que una herramienta de ventas, es el centro de alineación estratégica. Un CRM moderno, como HubSpot, actúa como centro de datos inteligente, permitiendo:
Una vez establecida esta base de datos confiable, el CRM facilita:
En este escenario, HubSpot sobresale como una plataforma especialmente adecuada para los procesos de integración.
A diferencia de otros CRMs heredados o fragmentados, HubSpot permite centralizar toda la información del cliente en un solo lugar; desde el inicio de la integración, eliminando duplicidades, datos inconsistentes y dependencias de sistemas obsoletos. Su arquitectura modular facilita implementar por etapas, ventas, marketing, servicio o automatización, según las prioridades de la nueva organización.
Además, su interfaz intuitiva y su rápida curva de adopción reducen drásticamente los tiempos de transición, permitiendo que equipos provenientes de distintas compañías trabajen bajo un mismo lenguaje y flujo operativo en cuestión de semanas.
Por otro lado, su ecosistema de integraciones nativas con herramientas financieras, de soporte o productividad (como ERP o Slack) hace de HubSpot una plataforma esencial para alinear equipos y sistemas después de la fusión.
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En Cebra, no solo implementamos CRMs: hemos vivido en primera persona los desafíos y aprendizajes que implican los procesos de fusión y adquisición.
Nuestro crecimiento internacional incluye seis adquisiciones y tres fusiones, experiencias que nos han permitido fortalecer una visión integral sobre cómo alinear equipos multiculturales bajo una misma estrategia de datos, procesos y tecnología.
Con más de 400 implementaciones de HubSpot en distintos países e industrias, nos hemos consolidado como un aliado estratégico para empresas que atraviesan procesos de transformación.
Nuestro enfoque combina:
Nuestro caso más reciente, la fusión con MediaSource en México, representa un ejemplo concreto de cómo una integración bien gestionada, apoyada en HubSpot CRM, puede acelerar la consolidación operativa y comercial.
Para Héctor, CEO en Cebra, y Bernardo Salazar, Managing Partner de MediaSource, esta alianza marca un hito en la expansión de Cebra en Latinoamérica y refleja la capacidad de ambas organizaciones para unir culturas, procesos y estrategias comerciales en torno a una visión común: potenciar la transformación digital de las empesas mediante soluciones de inbound marketing, automatización y CRM.
Cada proyecto lo adaptamos al contexto y complejidad de la fusión o adquisición, asegurando que la tecnología sostenga la estrategia y acelere la integración.
En Cebra tuvimos la oportunidad de acompañar a una empresa multinacional de servicios B2B que enfrentaba el reto de integrar su equipo comercial con el de una compañía recién adquirida.
El escenario inicial incluía dos CRMs distintos, tres flujos de ventas y reportes inconexos que dificultaban la toma de decisiones y la gestión unificada del pipeline.
¿Qué hicimos?
Diseñamos una arquitectura centralizada en Hubspot, realizamos la migración y depuración de más de 80.000 registros y estandarizamos los procesos comerciales bajo un único modelo operativo. Además, automatizamos reportes y dashboards para ofrecer visibilidad en tiempo real a los equipos de dirección y ventas.
En menos de tres meses, la nueva organización contaba con un sistema de ventas unificado, reportes consolidados y un aumento del 25% en la productividad comercial.
Más que una integración tecnológica, logramos una nueva cultura de trabajo compartida y orientada al crecimiento.
En un proceso de fusión o adquisición, los números solo cuentan parte de la historia. Lo que realmente determina el éxito es la capacidad de integrar procesos, equipos y tecnología en torno a un mismo propósito.
Un CRM como HubSpot —y un socio experto como Cebra— son la clave para transformar la complejidad de una fusión en una ventaja competitiva sostenible.
Si tu empresa está en un proceso de fusión o adquisición, conversemos sobre cómo podemos ayudarte a integrar tecnología, equipos y estrategias en una sola visión. ¡Agenda una conversación con nuestro equipo!